Gerente de Ventas Transaccionales

Nos esforzamos por proporcionar a nuestros miembros del equipo y a sus seres queridos un conjunto integral de beneficios que apoye su bienestar físico, financiero y emocional.

Definición de la Familia de Puestos:

Liderar y desarrollar un equipo de ventas de alto rendimiento para impulsar el crecimiento de los ingresos mediante una ejecución de ventas disciplinada, una gestión sólida del pipeline, excelencia operativa y una generación de demanda eficaz.

Cumplir los objetivos de ingresos, margen y volumen mediante ventas transaccionales de alta velocidad.

Ejecución de ventas: Impulsar la ejecución de ventas diaria, asegurando una fuerte conversión, el cierre de acuerdos y el cumplimiento de los objetivos.
Gestión del pipeline: Mantener un pipeline saludable, realizar el seguimiento de las oportunidades y mejorar las tasas de conversión y la velocidad de ventas.
Gestión de socios/clientes: Gestionar las relaciones con distribuidores, socios transaccionales, revendedores y clientes para maximizar las oportunidades de venta.
Generación de demanda: Impulsar promociones, campañas, paquetes (bundles) y estrategias de venta (sales plays) que generen demanda inmediata y aceleren la venta final.
Previsión (Forecasting): Proporcionar previsiones de ventas semanales/mensuales precisas y gestionar proactivamente las desviaciones respecto al objetivo.
Gestión del rendimiento: Realizar el seguimiento de los KPI, como ingresos, reservas (bookings), margen, conversión, tamaño medio de los acuerdos, tasa de éxito (win rate) y velocidad de ventas.
Productividad de ventas: Mejorar los procesos, herramientas y rutinas de ventas para aumentar la productividad y reducir el tiempo del ciclo de ventas.
Cobertura de canal: Identificar lagunas en la cobertura de clientes/socios y garantizar un alcance de ventas suficiente en los segmentos prioritarios.
Ejecución interfuncional: Trabajar estrechamente con marketing, distribución, operaciones y finanzas para maximizar las ventas.
Liderazgo de equipo: Entrenar (coach) al equipo de ventas, establecer objetivos claros y crear una sólida cultura de responsabilidad y rendimiento.
Excelencia operativa: Garantizar un uso disciplinado del CRM, informes precisos, seguimiento oportuno y procesos de ventas consistentes.
Oportunidades de crecimiento: Identificar nuevos productos, clientes, socios y rutas de mercado que puedan generar ingresos incrementales.

Gestión empresarial.

• Planificación estratégica- Traduce los objetivos de negocio en planes y estrategias accionables que reflejen los requisitos y oportunidades dentro de su área de control. Alinea las oportunidades de mercado y de cuentas de su área de control con los planes y métricas estratégicas superiores. Establece las prioridades de ventas y las convierte en el foco de las actividades individuales o del equipo de ventas.
• Ejecución- Gestiona activamente los planes de negocio para cumplir los objetivos de ingresos/cotizaciones y promover los intereses comerciales de la empresa. Determina si una oportunidad es rentable para la empresa.
• Control de previsión/presupuesto- Realiza el seguimiento y gestiona las previsiones y presupuestos continuos para garantizar consolidaciones precisas y oportunas.
• Gestión del pipeline- Construye, supervisa y orquesta los pipelines de ventas para asegurar la población continua de oportunidades a corto y largo plazo. Equilibra las victorias rápidas (quick wins) con las oportunidades de ciclos de venta más largos para garantizar tanto los éxitos inmediatos como la rentabilidad a largo plazo de la empresa.
• Construcción/Mejora de operaciones- Supervisa, soluciona problemas y mejora continuamente las operaciones de su área de control para asegurar la alineación con la dirección comercial de la empresa, la calidad de las prácticas comerciales, un rendimiento organizativo óptimo y una fuerza de ventas altamente motivada.

Gestión y desarrollo de la plantilla.

• Supervisión- Evalúa y gestiona el rendimiento de los empleados para asegurar la excelencia individual y grupal. Fomenta el compromiso individual y grupal con los objetivos de negocio y la excelencia personal.
• Coaching- Desarrolla personalmente el rendimiento de los empleados para asegurar la excelencia individual y grupal. Entrena y desarrolla al personal de ventas en actividades como la venta de soluciones o la creación de relaciones. Revisa, realiza lluvias de ideas, valida y soluciona problemas en las estrategias de venta para individuos y equipos de cuentas.
• Desarrollo/Mejora de habilidades- Patrocina y dirige actividades de desarrollo de habilidades para aumentar la productividad y los logros de la fuerza de ventas.
• Planificación de la plantilla- Supervisa, identifica y aborda activamente las brechas de capacidad de ventas y recursos dentro de su área de control. Gestiona cuestiones de "tramo de control" para asegurar objetivos como la cobertura adecuada de cuentas, la retención de empleados, la planificación eficaz de la sucesión y la implementación óptima de modelos de realineación de la plantilla.
• Planificación y desarrollo de carrera- Nutre y potencia el talento necesario para mantener la excelencia de la fuerza de ventas de la empresa dentro de su área de control.

Planificación estratégica de negocio.

• Gestiona los ingresos brutos y netos: supervisa los descuentos y márgenes implicados en los acuerdos individuales para alinearlos con el rendimiento del grupo.
• Trabaja con otros para crear mecanismos que cambien el enfoque de las victorias inmediatas y fáciles ("low-hanging") hacia el reconocimiento y la provisión de incentivos para grandes acuerdos/victorias.
• Comprende mejor los impulsores de la industria y la base de clientes para conectar las soluciones de la empresa con los problemas y oportunidades relevantes para las cuentas.
• Construye relaciones internas más sólidas con otros grupos para garantizar una venta fluida de las soluciones integrales de la empresa y establecer expectativas claras para la alineación y el apoyo de los recursos.
• desarrollar contramedidas y mensajes eficaces.
• Construye estrategias claras para trabajar con cuentas clave con el fin de perseguir y cerrar grandes oportunidades, incluyendo la identificación clara de tácticas para acelerar el progreso a través del pipeline.
• Liderazgo- Capaz de liderar eficazmente en un entorno complejo y de entregar resultados; Capaz de influir sin autoridad directa; Capaz de equilibrar prioridades contrapuestas y de ser flexible y creativo; Impulsa el rendimiento del equipo para que sea de los mejores en su clase.

Sales Manager - Transactional Sales. Este puesto ha sido diseñado como "Onsite", con la expectativa de que trabajará principalmente desde una oficina de HPE.

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