Arquitecto de Preventa

Educación y Experiencia:

• Título universitario técnico de primer nivel o cualificaciones técnicas equivalentes. Se prefiere un título avanzado en tecnología.
• 8-12 años de experiencia técnica en TI con enfoque en consultoría técnica y venta de soluciones.
• Se valoran muy positivamente las certificaciones de la industria relevantes basadas en conocimientos, así como aquellas basadas en más de 1 año de experiencia.
• Los marcos de arquitectura empresarial, las metodologías y certificaciones de gestión de proyectos son útiles, pero no obligatorios.

Conocimientos y Habilidades:

• Experiencia avanzada participando y liderando configuraciones de soluciones y la creación de demostraciones y pruebas de concepto (POC) para cumplir con los requisitos del cliente.
• Comprensión avanzada de la cartera de productos, software, servicios de la empresa, especialización en dominios de soluciones, dominios de soluciones adyacentes y cómo pueden combinarse para abordar las necesidades del cliente.
• Capacidad avanzada para traducir aaS y el ecosistema completo, el valor diferenciado, las soluciones y las cargas de trabajo, así como la capacidad de priorizar las ofertas de aaS y los modelos de consumo que alcanzarán los resultados y el mayor retorno del cliente.
• Comprensión avanzada de las variaciones del modelo de negocio de aaS.
• Capacidad avanzada para colaborar de forma transversal para garantizar la coherencia de los resultados y cumplir los objetivos estratégicos de aaS.
• Habilidades avanzadas de comunicación escrita y verbal, incluyendo la escucha activa y el storytelling, y la capacidad de comunicarse en inglés y en los idiomas locales aplicables según sea necesario para cumplir con los requisitos del puesto.
• Demuestra habilidades avanzadas de debate y persuasión utilizadas para respaldar el punto de vista de la empresa, cuestionando y desafiando respetuosamente las soluciones propuestas.
• Visión empresarial y financiera avanzada (ciclo de ventas, crecimiento del pipeline, informes, capacidad de influencia, vinculación con la estrategia de negocio) con comprensión de las responsabilidades funcionales de diversos roles de negocio del cliente, incluidos los KPIs típicos importantes para los CxO y los ejecutivos de línea de negocio (LOB); conocimientos de conceptos y cálculos de TCO/ROI, modelos financieros y comprensión de cómo los clientes generan ingresos.
• Habilidades avanzadas de venta consultiva/de valor, incluyendo técnicas de whiteboarding, gestión de objeciones y habilidades de cierre para ayudar proactivamente a los clientes a tomar decisiones de negocio.
• Conocimiento avanzado del negocio de la empresa, herramientas técnicas y sistemas y herramientas estándar de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
• Habilidades avanzadas de gestión de recursos, incluyendo cómo y cuándo involucrar eficazmente a los expertos en la materia (SMEs)/especialistas.
• Experiencia práctica con uno o más productos, soluciones, herramientas o servicios alineados con la responsabilidad laboral correspondiente.
• Capacidad para diseñar y desarrollar un manual de procedimientos (playbook) para demostraciones o recorridos de productos, soluciones, herramientas o servicios.
• Capacidad para realizar demostraciones en vivo o recorridos de productos, soluciones, herramientas o servicios a clientes, partners y otros interesados.
• Conocimientos o experiencia avanzada en gestión de proyectos y del tiempo con excelentes habilidades analíticas y de resolución de problemas, incluyendo la debida diligencia adecuada.
• Conocimiento avanzado de las ofertas de los partners y de cómo/cuándo aprovecharlas para acuerdos dentro de un área de especialización, comprendiendo la estrategia de comercialización (go-to-market) de la empresa.
• Comprensión avanzada de la aplicación geográfica de la estrategia de comercialización de la empresa en relación con los partners; posee un amplio conocimiento de las ofertas de los partners, así como de cómo/cuándo aprovecharlas para los acuerdos.
• Habilidades avanzadas de planificación estratégica y planificación de cuentas, así como ser experto en el uso de herramientas empresariales y técnicas, y sistemas estándar de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

Responsable de diseñar arquitecturas de soluciones que alcancen los resultados de negocio del cliente, ya sea dentro de un dominio técnico específico o a través de la cartera más amplia de la empresa (hardware, software, servicios y ofertas como servicio) en combinación con todos los componentes de terceros necesarios (por ejemplo, software e integración). Desarrolla y articula propuestas convincentes, precisas y relevantes, y garantiza que se cumplan los requisitos técnicos y de negocio del cliente. Puede estar alineado con un área específica de experiencia técnica (por ejemplo, productos, soluciones, servicios). Proporciona experiencia técnica a los equipos de ventas y a los clientes (mediante presentaciones de ventas, demostraciones de productos/soluciones, etc.) con el objetivo de ganar la preferencia del cliente dentro de su dominio. Estos puestos se centran en la venta técnica a clientes/partners. Pueden estar asignados a cuentas específicas según la prioridad del negocio.

Sus contribuciones impactan en los componentes técnicos de los productos, soluciones o servicios de HPE de forma regular y sostenible. Aplica conocimientos avanzados en la materia para resolver problemas de negocio complejos y es considerado un experto en la materia. Proporciona experiencia y colaboración a los equipos de proyectos funcionales y técnicos, y puede participar en iniciativas transversales. Ejerce un juicio independiente significativo para determinar el mejor método para lograr los objetivos. Puede proporcionar liderazgo de equipo y mentoría a otros.

Responsabilidades:

• Demuestra un conocimiento profundo en uno o más dominios de soluciones, productos, servicios y soluciones de la empresa, así como en el entorno técnico y de negocio del cliente.
• Desarrolla propuestas convincentes para el cliente y las revisa críticamente, gestiona las expectativas de las partes interesadas internas y de los clientes, asegurando que se cumplan los requisitos técnicos y de negocio del cliente.
• Cuantifica el impacto del problema o problemas de negocio, posiciona el valor de negocio e identifica las fortalezas y debilidades de la solución propuesta en su conjunto para alcanzar los objetivos de negocio a largo plazo.
• Aporta información a todas las unidades de negocio globales para abordar tendencias de TI, requisitos, brechas o necesidades no cubiertas.
• Traduce las soluciones basadas en resultados en un diseño de solución funcional que se alinee con las necesidades de negocio del cliente, y luego traduce ese diseño funcional en un diseño y arquitectura técnica que pueda escalarse para adaptarse al crecimiento.
• Comunica cómo las propuestas de valor de la solución abordan las necesidades de negocio del cliente.
• Realiza un seguimiento de las tecnologías de vanguardia y emergentes.
• Contribuye al desarrollo de la industria en uno o más dominios a través de conferencias (apoyo de contenidos/presentaciones, demostraciones, apoyo en stands) y eventos del sector, al tiempo que monitoriza las redes sociales.
• Incorpora la comprensión de las tendencias tecnológicas dentro de la industria de TI, así como de la industria del cliente.
• Recopila y aplica activamente la inteligencia competitiva como componente crítico del soporte a las cuentas.
• Impulsa el proceso de Planificación de Negocio de la Cuenta (Account Business Planning), aprovechando el conocimiento de las tendencias de la industria y el entorno técnico del cliente.
• Participa en discusiones profundas y colabora con el equipo de la cuenta para construir relaciones con el cliente a todos los niveles, defendiendo y presentando estrategias técnicas para la transformación del cliente.
• Produce análisis comparativos detallados de enfoques alternativos para cumplir con los requisitos de la solución.
• Desarrolla, configura y dimensiona correctamente una solución de carga de trabajo óptima, equilibrando coste, alcance, escala, límites y beneficios para ofrecer un valor superior y aumentar la tasa de éxito.
• Aprovecha el profundo conocimiento de los productos y servicios de los partners y ajusta las estrategias para potenciar la relación entre el proveedor de servicios/partner y el cliente.
• Transfiere con éxito el conocimiento a los partners externos para ofrecer soluciones eficaces a los clientes.
• Construye proactivamente el pipeline mediante la identificación de oportunidades (por ejemplo, mejoras, necesidades no cubiertas o no reconocidas, oportunidades de up-selling y cross-selling) dentro de la cuenta.
• Monitoriza el pipeline de la cuenta y nutre los acuerdos activos desde la oportunidad hasta el cierre.
• Utiliza la información del pipeline para ayudar a priorizar las actividades de forma que se garantice que el tiempo y los recursos se inviertan sabiamente en la búsqueda de acuerdos con el mayor potencial.
• Participa activamente en las reuniones de previsión de ventas y aporta feedback para acelerar el ciclo de vida de las ventas.
• Documenta el trabajo en curso (actividades, tareas) a lo largo del ciclo de ventas utilizando herramientas y recursos específicos, y comparte las mejores prácticas con colegas y partners para colaborar de forma más eficaz.
• Construye relaciones profesionales sólidas con los ejecutivos clave del cliente en toda la empresa y el sector.
• Comparte conocimientos de forma proactiva con sus compañeros y ayuda a desarrollar a los miembros más junior del equipo.

Presales Architect Este puesto ha sido diseñado como 'Híbrido', con el requisito de que trabajarás una media de 2 días por semana en una oficina de HPE.