Gerente de Ventas

Licenciatura en administración de empresas, economía, ingeniería o un campo relacionado, o experiencia relevante equivalente. Normalmente más de 5 años en ventas de automoción, operaciones de ventas o planificación comercial, incluyendo más de 2 años gestionando el rendimiento de concesionarios o la planificación de negocio.

Resultados demostrados en la mejora de la venta minorista, coaching de concesionarios, previsión de la demanda y revisiones de negocio. Sólidas habilidades en Excel, presentaciones y CRM; capacidad para conciliar datos y elaborar previsiones prácticas.

Inglés profesional de trabajo y capacidad para trabajar en diferentes culturas y viajar dentro de los mercados asignados. La experiencia en el sector de la automoción en el GCC, la exposición a SOP, las herramientas de BI, el árabe o el mandarín son ventajas.
5. Competencias
Criterio comercial - Equilibrar el volumen, el margen, el inventario y las necesidades del cliente. Disciplina analítica - Cuestionar los supuestos, mantener la integridad de los datos y explicar la incertidumbre con claridad.
Ejecución y responsabilidad - Convertir el análisis en acciones y cumplir los compromisos. Influencia y coaching - Mejorar el rendimiento de los concesionarios y alinear a las partes interesadas sin depender de la autoridad formal.
Comunicación y adaptabilidad - Presentar recomendaciones concisas, escalar con antelación y ajustar los planes a medida que cambian las condiciones del mercado.

6. Criterios de éxito

Puesto: Sales Manager
Ubicación: Ciudad de Kuwait

1. Objetivo del puesto
   Convertir las oportunidades de mercado en un crecimiento minorista sostenible mediante la planificación de ventas, la previsión de la demanda, el desarrollo de la red de concesionarios y una gestión disciplinada del rendimiento, actuando como socio comercial del Country Manager

1. Responsabilidades principales
   Planificación de negocio y gestión del rendimiento de ventas
   Traducir los objetivos anuales en planes mensuales y trimestrales por concesionario y modelo. Realizar el seguimiento de la venta minorista, las reservas y las brechas respecto al objetivo; identificar las causas, proponer acciones correctivas y hacer un seguimiento de los responsables y los plazos
   Liderar las aportaciones de ventas en las revisiones comerciales semanales y mensuales, separando claramente los objetivos comerciales, las previsiones de la demanda y los planes de ventas limitados por la oferta
   Gestión de la previsión de la demanda
   Mantener una previsión de la demanda continua por mes, concesionario, modelo y acabado, que cubra el horizonte de planificación acordado y el tiempo de entrega de reposición. Validar las aportaciones de los concesionarios frente a las tendencias del mercado, la venta minorista histórica, la calidad del embudo, la estacionalidad y los supuestos de las campañas
   Desarrollar escenarios base, optimistas y pesimistas con supuestos documentados. Presentar la demanda sin restricciones de forma separada de la oferta disponible, conciliar las diferencias y presentar recomendaciones en la planificación de ventas y operaciones (SOP) mensual.
   Conservar las versiones de las previsiones y compararlas con la venta minorista real. Revisar el error y el sesgo de la previsión, distinguir los cambios de la demanda de las limitaciones de la oferta y mejorar la metodología.
   Embudo de ventas y excelencia en la venta minorista
   Gestionar la ejecución de los concesionarios en cuanto a leads, pruebas de conducción, reservas, facturación y entrega minorista. Aplicar los KPI y conciliar los informes de CRM y de los concesionarios; distinguir la venta minorista de la venta al por mayor, la facturación y el registro.
   Identificar la fuga de conversión, las cancelaciones y las ventas perdidas por concesionario y modelo. Mejorar el seguimiento de los leads, la ejecución de las pruebas de conducción y la preparación para la entrega mediante coaching y planes de acción medibles.
   Desarrollo de negocio de concesionarios
   Realizar revisiones estructuradas del negocio de los concesionarios que cubran el cumplimiento de objetivos, la calidad del pipeline, la productividad de ventas y las capacidades. Acordar planes de mejora, asesorar a los responsables de ventas de los concesionarios y verificar la eficacia de las acciones.
   Identificar oportunidades de crecimiento local y limitaciones de los concesionarios, incluyendo la dotación de personal, los procesos de venta minorista y la capacidad comercial. Coordinar los problemas de la red o del servicio con los equipos responsables y escalar los riesgos materiales.
   Inteligencia de producto y de mercado
   Realizar un seguimiento de los productos de la competencia, los precios, las ofertas y los lanzamientos; consolidar los comentarios de los clientes y los motivos de las ventas perdidas. Proporcionar recomendaciones basadas en evidencias sobre posicionamiento, combinación de modelos, precios y prioridades de lanzamiento.
   Canalizar los comentarios sobre productos y calidad a los equipos de Producto y Servicio con evidencias claras y seguimiento. Evaluar el impacto comercial de las respuestas acordadas
   Coordinación comercial interfuncional
   Alinear las prioridades de la demanda con Planificación de Suministro, Marketing, Producto, Finanzas y concesionarios. Recomendar respuestas a los desajustes de suministro, al inventario antiguo y al desequilibrio en la combinación de modelos, teniendo en cuenta las implicaciones en el margen y la caja.
   Preparar aportaciones para la SOP listas para la toma de decisiones que muestren oportunidades, objetivos, demanda, suministro, brechas y opciones. Registrar las decisiones aprobadas, los responsables y los plazos; realizar el seguimiento del cierre y escalar los problemas no resueltos

3. Entregables clave
Diario - Monitorización de excepciones en ventas y embudo; escalada rápida de problemas críticos con su impacto y las acciones propuestas.

Semanal - Cuadro de mando comercial, cambios en las previsiones, análisis de oportunidades de venta y del embudo, y un seguimiento de acciones con responsables y plazos.

Mensual - Revisión del rendimiento de ventas; previsión de la demanda continua y escenarios; revisión de concesionarios y planes de mejora; inteligencia de producto y de mercado; aportaciones de demanda para la SOP y seguimiento de decisiones.

Trimestral - Revisión de la capacidad comercial y de los concesionarios, prioridades de crecimiento y planes de acción actualizados. Cada entregable debe mostrar su fecha de corte de datos, fuente, supuestos, riesgos y decisiones requeridas.

4. Cualificaciones y experiencia

Resultados de ventas - Cumplir los objetivos de venta minorista acordados y las prioridades de combinación de modelos dentro de los parámetros comerciales aprobados; explicar las brechas y demostrar las acciones de recuperación. Evidencia: revisiones mensuales de ventas y de concesionarios.

Calidad de la previsión - Presentar las previsiones a tiempo, mejorar las medidas de error y sesgo acordadas, y mantener supuestos y versiones trazables. Evidencia: revisiones de la previsión frente a lo real con las limitaciones de suministro explicadas.

Mejora de la venta minorista y de los concesionarios - Mejorar la conversión del embudo acordada y las medidas de capacidad de los concesionarios; reducir las fugas evitables y cerrar las acciones de mejora. Evidencia: informes del embudo de CRM y registros de acciones de los concesionarios.

Apoyo a la toma de decisiones y coordinación - Proporcionar información oportuna y fiable y completar las acciones interfuncionales acordadas. Evidencia: decisiones de la SOP, cierre de acciones y revisión del Country Manager.

El Country Manager y RR. HH. acuerdan los objetivos numéricos, las definiciones, las líneas de base, las ponderaciones y los periodos de revisión antes del ciclo de rendimiento. Revisión mensual y evaluación trimestral, separando la entrega individual de las limitaciones documentadas de suministro o de mercado.