Responsable de Sales Enablement

Crystalia Glass LLC es un fabricante y proveedor de soluciones de vidrio premium con sede en EE. UU., especializado en particiones de vidrio personalizadas para proyectos residenciales, comerciales e institucionales. Operamos con un modelo de ciclo completo —desde el diseño y la fabricación hasta la venta, entrega e instalación— con instalaciones de producción en Estados Unidos y Europa.

El mercado estadounidense es nuestro enfoque principal. Crystalia Glass es una empresa estable y en fase de escalado, que presta servicios a clientes B2C, B2B y B2G en múltiples estados. Combinamos una sólida calidad de producto, precios competitivos, altos estándares de servicio y eficiencia operativa para establecer un referente dentro de nuestra industria.

Estamos reforzando nuestra función comercial y buscamos un Sales Enablement Manager para liderar la calidad de la ejecución de ventas en todo el embudo, desde el primer contacto y la detección de necesidades hasta el cierre y la entrega del pedido.

Este es un puesto de contribuidor individual senior y práctico, sin personal a su cargo. El Sales Enablement Manager diagnosticará por qué se pierden los acuerdos, entrenará a los equipos de ventas, creará y adaptará los estándares de ventas y la lógica de las etapas del CRM, e integrará la IA en el trabajo de ventas diario. El éxito dependerá de impulsar la adopción en los equipos de ventas y de medir el cambio real en el comportamiento y la conversión de los representantes de ventas.

Tipo de contrato:

- Jornada completa de 8:30 a 17:00, NY (zona EST).

- Trabajo remoto.

- Contrato B2B (autónomo o entidad corporativa).


Responsabilidades clave:

• Revisar los acuerdos ganados, perdidos y estancados en las distintas etapas del embudo, cotejando llamadas y mensajes con el historial del CRM y utilizando la IA para señalar preguntas omitidas, argumentos débiles, objeciones no gestionadas y próximos pasos faltantes.
• Evaluar cada etapa de la venta (detección de necesidades, cualificación, presentación de valor, gestión de objeciones, negociación, cierre y seguimiento), incluyendo cómo se adaptan los guiones al cliente y si se alcanzan los objetivos de la llamada.
• Identificar las causas raíz de las brechas de rendimiento (habilidades, conocimientos, procesos o herramientas) y recomendar soluciones específicas.

• Realizar revisiones individuales y de equipo de llamadas y acuerdos, juegos de rol (incluyendo compradores y objeciones simulados por IA), observación de llamadas en directo y comprobaciones de conocimientos del producto.
• Crear planes de desarrollo individual y entrenar a los representantes de ventas en comportamientos de venta específicos.
• Entrenar a los responsables de equipo para que apliquen criterios de calidad compartidos en el trabajo diario con sus equipos.

• Seguir si los nuevos comportamientos y los flujos de trabajo de IA se aplican en acuerdos reales y cómo afectan a la conversión, a los resultados de los acuerdos y al tiempo empleado.

• Auditar los estándares de ventas existentes para detectar lagunas, contradicciones y requisitos que no ayuden a la venta.
• Redactar y actualizar los estándares de ventas: guiones, guías de objeciones, reglas de seguimiento, criterios de calidad de contacto e instrucciones de producto, así como las reglas de las etapas del CRM: el objetivo, los criterios de entrada y salida, los datos requeridos, las acciones del representante de ventas y los próximos pasos para cada etapa, la responsabilidad en la entrega y los SLA acordados con el responsable del proceso (tiempo de respuesta, horario laboral, excepciones y escalada).
• Pilotar y desplegar nuevos estándares: incorporar el feedback de los representantes de ventas y de los responsables de equipo, acordar las reglas comerciales con la dirección de ventas, redactar los requisitos para los campos del CRM, prompts, notificaciones, informes y automatizaciones, participar en las pruebas de aceptación y formar a los representantes de ventas tras los cambios.
• Monitorizar el cumplimiento de los estándares en el CRM: tareas atrasadas, próximos pasos faltantes, movimientos de etapa no confirmados, motivos de pérdida omitidos y calidad de la entrega.

• Crear flujos de trabajo de IA reutilizables para los representantes de ventas y los responsables de equipo (preparación de llamadas y reuniones, resúmenes de reuniones, mensajes de seguimiento, planificación de preguntas de detección y comprobación de propuestas frente a los datos del cliente y del producto), formar a los equipos de ventas para utilizarlos, observar su uso real y corregir errores.
• Trabajar con agentes y bots de IA; mantener las instrucciones, las plantillas y los materiales de la base de conocimientos.
• Utilizar la IA para ayudar a los representantes de ventas a planificar los próximos pasos en el CRM, asegurándose de que revisen cada mensaje redactado por la IA o cada actualización de datos antes de que se envíe a un cliente o cambie información clave del acuerdo.

• Crear y mantener el mapa de habilidades del equipo, la tarjeta de puntuación (scorecard) de llamadas y acuerdos, la lista priorizada de motivos de pérdida y una biblioteca de ejemplos y ejercicios.

• Experiencia en sales enablement, sales coaching o desarrollo de ventas en un mercado comparable, con responsabilidad personal para identificar brechas en el rendimiento de los representantes de ventas.
• Experiencia con un producto físico complejo con un ciclo de venta largo, idealmente en vidrio arquitectónico, sistemas de interiorismo o un campo relacionado.
• Comprensión profunda de todo el ciclo de ventas B2B/B2C, incluyendo negociación, cierre y ventas recurrentes.
• Sólido conocimiento tanto de las ventas telefónicas como de las ventas presenciales en un showroom.
• Fuertes habilidades de revisión de llamadas y acuerdos: feedback específico, práctica estructurada y verificación de que las habilidades se transfieren al trabajo real; experiencia entrenando a responsables de equipo para aplicar criterios de calidad compartidos.
• Experiencia redactando estándares de ventas e impulsando su adopción a través de responsables de equipo y representantes de ventas, sin autoridad directa sobre el equipo de ventas; redacción clara y concisa; gran capacidad de trabajo en equipo.
• Uso fluido del CRM a nivel de embudo, etapas, tareas, propiedad, SLA y calidad de datos; capacidad para redactar requisitos de cambio.
• Uso práctico y demostrado de la IA en el trabajo de ventas, con al menos un flujo de trabajo implementado que muestre una tarea, datos, contribución personal, usuarios y resultado claros. Fluidez con herramientas de IA, instrucciones estructuradas, archivos y bases de conocimientos, y capacidad para formar a otros en su uso; no se requiere experiencia con ningún producto de IA específico.
• Fuertes habilidades analíticas: capacidad para medir el impacto de nuevas herramientas y procesos mediante comparaciones antes/después, comparar tasas de conversión de forma comparable (misma etapa del embudo, periodo y fuentes de leads), reconocer cuándo hay pocos datos para una conclusión fiable y ser claro sobre lo que los números demuestran y lo que no.
• Inglés fluido (C1/C2).