Gerente de Ventas Internas

· Educación: Grado universitario (Bachelor's degree). Se podrá aceptar un nivel de experiencia laboral similar en lugar de la formación académica de grado.

· Experiencia: Más de 7 años de experiencia relevante en Ventas, Gestión de Licitaciones/Propuestas y Gestión de Proyectos, idealmente dentro de los sectores de consultoría, masterplanning, puertos y marítimo, transporte o infraestructuras en general.

· Técnico: Excelente conocimiento de MS Office (Word, Excel, Outlook), SharePoint Online y la suite de software Adobe; dominio de la tecnología.

· PowerPoint (esencial): Habilidades avanzadas de PowerPoint orientadas al diseño, con un portafolio de presentaciones y propuestas visualmente convincentes.

· Sólidas habilidades de comunicación verbal y escrita en inglés (y otros idiomas, según corresponda).

· Alta tolerancia al trabajo bajo presión, gestionando múltiples tareas con plazos estrictos manteniendo el enfoque en la precisión y la atención al detalle.

· Capacidad para mantener relaciones sólidas con la alta dirección y los compañeros mientras se presiona para obtener resultados positivos en cuanto a cronograma, calidad y estrategia.

· Altamente organizado/a, con gran atención al detalle.

· Pensador/a crítico/a; capaz de plantear preguntas relevantes para permitir la finalización de tareas de baja definición.

· Persona fiable, proactiva y con capacidad de trabajo en equipo.

· Capacidad para gestionar eficazmente su propio tiempo y capacidad para trabajar horas extraordinarias cuando sea necesario.

· Se espera que opere con una supervisión mínima, priorizando su propia carga de trabajo e informando proactivamente a la Dirección de Ventas sobre problemas de carga de trabajo.

· Actitud de trabajo y estilo de comunicación entusiasta, proactivo, abierto, orientado al servicio y espontáneo.

· Capacidad para proteger información sensible y patentada.

· Compromiso con la calidad y los valores de la empresa.

· Creativo / diseño (muy preferido): Formación en diseño gráfico, comunicación visual, arquitectura o artes creativas; dominio de Adobe InDesign, Illustrator y Photoshop. La experiencia en edición de vídeo (por ejemplo, Adobe Premiere Pro) es una ventaja.

La responsabilidad principal del Inside Sales Manager I (ISM) es impulsar la aplicación disciplinada de nuestro Proceso de Ventas colaborando con todos los interesados (incluyendo todos los niveles de Inside Sales, Outside Sales, operaciones, gestión y marketing). Al impulsar este proceso, se espera que el ISM:

· Desarrolle y avance en las relaciones con los clientes antes de la identificación de la oportunidad (Opening Game)

· Trabaje con el equipo de captura para posicionarnos estratégicamente para oportunidades específicas (Middle Game)

· Desarrolle documentos de respuesta/presentaciones/entrevistas de alta calidad y específicos para cada oportunidad, con mensajes de ventas competitivos y convincentes para satisfacer los objetivos de negocio del cliente (End Game).

El ISM asume la responsabilidad de los entregables y actividades para oportunidades de todos los tamaños en todas las fases del proceso de ventas, además de facilitar la finalización de entregables y actividades propiedad de otros mediante la alineación/comunicación adecuada y/o la escalada según sea necesario. El ISM colabora con Ventas, Marketing y Operaciones para desarrollar propuestas de valor distintivas que mejoren la posición competitiva de nuestros clientes. El ISM impulsa a la organización para mantener información precisa y actualizada sobre la gestión de cuentas y oportunidades en CSP.

Enfoque de negocio: Con base en España, este puesto apoya principalmente al negocio de Consulting en las áreas de Masterplanning & Facilities, Ports & Marine, y Land Transport & Logistics. Estos sectores esperan propuestas altamente visuales y orientadas al diseño, por lo que el ISM debe combinar un liderazgo disciplinado en licitaciones con sólidas habilidades gráficas, de presentación y creativas, y asumir la responsabilidad de las propuestas hasta su entrega final.

· Apoyar a los Sales Leads y a Operaciones en actividades clave de Opening Game, por ejemplo: investigación de clientes, competidores y mercado, desarrollo de Core Customer Strategies, participación en 10:1s, desarrollo de Executive Summaries y White Papers, y participación en campañas Sprint.

· Para los sectores industriales que persigue su oficina, desarrollar una comprensión de nuestras cualificaciones corporativas, regionales y de oficina, incluyendo las fortalezas técnicas, de gestión, comerciales y competitivas que nos diferencian en el mercado.

· Trabajar activamente con ventas y operaciones para desarrollar e implementar el plan de acción de Middle Game, por ejemplo: diligencia debida de documentos en el proyecto (project brief), desarrollar el Win Plan (G to VP), análisis SWOT y Executive Summary, revisión de Go/No Go y de estrategia, e identificar el equipo de ejecución.

· Planificar, organizar y dirigir todos los elementos del End Game, por ejemplo: analizar la solicitud del cliente, desarrollar el plan de respuesta (presupuesto de B&P, equipo de respuesta, lista de verificación de cumplimiento, esquema de respuesta, cronograma), apoyar el Go/No Go, realizar el Pink Team, realizar la reunión de lanzamiento (kick-off), gestionar y trabajar con el equipo para desarrollar las secciones de respuesta, perfeccionar el Executive Summary, realizar revisiones de progreso, preparar el paquete Red Team, incorporar los comentarios del Red Team y asegurar la entrega de la respuesta a tiempo.

· Trabaja con ventas internas/externas y segmentos operativos para identificar los requisitos de respuesta y desarrollar un enfoque y cronograma realistas para la misma, y supervisar el progreso respecto al plan.

· Traducir la Win Strategy en temas clave e integrarlos en los documentos de ventas mediante un proceso disciplinado de guionización (storyboarding) que articule mensajes de ventas convincentes con declaraciones de beneficios, gráficos y pruebas.

· Trabajar con el Sales Lead y el Capture Manager/Operaciones para desarrollar la estimación de B&P, obtener la aprobación, supervisar regularmente el gasto de B&P e informar de cualquier desviación significativa.

· Trabajar con el Capture Manager/Operaciones para desarrollar soluciones innovadoras, o aprovechar la red corporativa para identificar capacidades existentes, que respondan a los retos del cliente y creen una ventaja competitiva distintiva.

· Servir de enlace con Outside Sales y el Equipo de Liderazgo para capturar y desarrollar la estrategia.

· Organizar y participar en reuniones relacionadas con la respuesta (internas y/o con el cliente), según sea apropiado.

· Coordinar las revisiones y aprobaciones de las respuestas.

· Gestionar el desarrollo exitoso de propuestas, RFIs, precalificaciones y EOIs que sean conformes, competitivas y convincentes, mediante una colaboración eficaz entre equipos que incluyen personal interno, otras líneas de negocio y/o socios/proveedores externos.

· Analizar los requisitos principales del RFP del cliente y comunicarlos al equipo de propuestas y a la dirección.

· Desarrollar una propuesta producida profesionalmente dentro de los plazos y requisitos definidos por el cliente.

· Asegurar que la propuesta completada se alinee con los requisitos del cliente y el RFP, contenga los temas de éxito (win themes), tenga el formato correcto y sea aprobada por el equipo de gestión de la ubicación.

· Gestionar el proceso de aclaración de licitaciones y mantener un registro para realizar el seguimiento de las aclaraciones durante y después de la licitación.

· Asistir en propuestas importantes que sean licitaciones altamente complejas que puedan involucrar a múltiples oficinas, flujos de negocio, ser joint ventures o tener valores elevados, superiores a 100 millones de dólares.

· Participar en el traspaso de las propuestas exitosas al equipo del proyecto.

· Preparar los elementos escritos y gráficos de los documentos de respuesta de oportunidades de ventas, tales como propuestas, cualificaciones y presentaciones.

· Coordinar la producción de los documentos de respuesta (impresión, copiado, encuadernación, envío).

· Liderar el desarrollo de propuestas de masterplanning e infraestructura altamente visuales que cumplan con los estándares de presentación esperados por los clientes en estos sectores.

· Producir presentaciones de PowerPoint orientadas al diseño para propuestas, entrevistas de preselección y reuniones con clientes.

· Trabajar estrechamente con los responsables de Masterplanning & Facilities, Ports & Marine, y Land Transport & Logistics para planificar las propuestas con antelación y asumir la responsabilidad hasta la entrega final, reduciendo el retrabajo en las etapas finales.

· Desarrollar y mantener materiales de apoyo a las ventas, incluyendo descripciones de proyectos, matrices/resúmenes de experiencia, estadísticas de seguridad y calidad, declaraciones de capacidad, etc. Trabajar específicamente con Operaciones para capturar y desarrollar pruebas de rendimiento y testimonios de clientes. Gestionar la base de datos de conocimientos a nivel local y global según sea necesario para apoyar el desempeño continuo y eficaz del equipo.

· Compartir materiales de ventas, información, conocimientos y mejores prácticas con otros miembros del equipo de Inside Sales en toda la empresa.

· Asegurar que todos los documentos de ventas cumplan con nuestra marca y los requisitos de confidencialidad del cliente.

· Asegurar que los procedimientos de cierre del proceso de ventas cumplan con los requisitos de garantía corporativa.

· Brindar apoyo a Global Sales, por ejemplo: preparación oportuna de comunicados de prensa, aportación de información para nuestro Informe Anual y apoyo a las iniciativas de Global Sales según sea apropiado.

· Entrenar a los Inside Sales Coordinators (ISCs) en el proceso de ventas, conceptos estratégicos de Inside Sales y habilidades funcionales específicas; demostrar liderazgo mediante el despliegue y desarrollo eficiente de los ISCs en las oportunidades propiedad del ISM.

· Realizar otras tareas que se le asignen.