Responsable de Go-to-Market, AI Care Operations

• Más de 7 años en marketing de producto y/o GTM, con responsabilidad clara en posicionamiento y estrategia competitiva, y un alcance actual o reciente de nivel Lead, Head, Director o VP
• Responsabilidad demostrada en las tres áreas: marketing de producto y posicionamiento, estrategia de GTM, y habilitación de ventas, de campo o de ingresos
• Experiencia vendiendo a compradores operativos (COOs, VPs de operaciones o gestión de cuidados, líderes de centros de contacto) en lugar de solo a usuarios finales o equipos de beneficios
• Evidencia de trabajo interfuncional con ventas y éxito del cliente, no solo con marketing corporativo, y de construir inteligencia competitiva desde cero en lugar de heredarla
• Residente en EE. UU.
• Empresas de software sanitario B2B e IA con motores comerciales fuertes que venden a sistemas de salud y pagadores
• Empresas de dispositivos médicos y tecnología sanitaria que venden productos regulados y certificados a proveedores y pagadores
• Empresas de automatización e IA cuyos productos reemplazan el trabajo operativo
• Ha posicionado un producto de IA o automatización que reemplaza la mano de obra, y ha construido casos de ROI que un CFO aceptó
• Ha construido narrativas de desplazamiento competitivo que cambiaron demostrablemente las tasas de éxito
• Ha utilizado herramientas de IA para impulsar la prospección de mercado e identificación de oportunidades a escala
• Experiencia con GTM de múltiples soluciones y múltiples segmentos, incluyendo la contratación en el sector público

Te encuentras actualmente, o vienes recientemente, de un rol de GTM o marketing de producto a nivel Lead, Head, Director o VP donde eras responsable de todo el conjunto: lanzamiento de productos, posicionamiento, diferenciación competitiva, habilitación de ventas y estrategia de mercado. Has construido cosas que han cambiado de forma medible la manera en que se ganaban los acuerdos.

Puedes vender algo que aún no es una categoría de producto. AI Care Operations es adquirido por líderes de operaciones, no por líderes de beneficios, y compite con una línea presupuestaria (personal, subcontratación) tanto como con otros proveedores. Sabes cómo argumentar que reemplazar el trabajo es diferente a añadir una herramienta, y puedes contar una historia coherente a través de varias soluciones sin que parezca un discurso de plataforma que no significa nada.

Piensas en términos de principios fundamentales. Ante un nuevo comprador, tu instinto es preguntar qué problema operativo tienen realmente, por qué nuestros agentes lo resuelven mejor que más personal o que otro proveedor, y qué evidencia haría que un COO escéptico lo creyera. No recurres a una plantilla.

Eres genuinamente fluido en IA, no de forma superficial. Has construido tus propios flujos de trabajo y ciclos con herramientas de IA para inteligencia de mercado, prospección de oportunidades e investigación competitiva. También venderás IA, por lo que necesitas entender cómo funcionan nuestros agentes lo suficientemente bien como para explicar sus límites con honestidad.

Escribes bien y piensas con claridad. Tus materiales son del tipo que un VP de Gestión de Cuidados lee y piensa: "esta gente ha dirigido una operación de cuidados".

Estás cerca del terreno. Has participado en acuerdos, has escuchado objeciones en vivo y has cambiado tu estrategia debido a lo que dijeron los compradores en lugar de lo que suponías.

En Sword, estamos desarrollando IA para sanar a miles de millones de personas y desbloquear todo el potencial de la humanidad. Al hacerlo, somos pioneros en el "AI Care", un enfoque fundamentalmente nuevo para la atención sanitaria diseñado para el razonamiento médico, la seguridad y el tratamiento en tiempo real, no como una tecnología genérica aplicada a posteriori. Tanto como laboratorio de IA de frontera centrado en la clínica como plataforma de IA aplicada, Sword está reimaginando cómo se presta la atención a escala, eliminando barreras tradicionales como las citas, las salas de espera y el estigma, para que más personas puedan acceder a la atención que necesitan y, en última instancia, vuelvan a vivir sus vidas plenamente.

Desde 2020, Sword se ha expandido en fisioterapia, salud femenina, cardiometabólica y salud mental, y ahora está pasando de la sesión individual a un programa de atención totalmente nativo de IA y disponible las 24 horas, los 7 días de la semana, que integra actividad física, ejercicio terapéutico, psicoterapia, nutrición y cambio de comportamiento en una experiencia conectada. Más de 700.000 miembros en tres continentes han completado más de 10 millones de sesiones de IA, ayudando a más de 1.000 clientes corporativos a evitar más de 1.000 millones de dólares en costes sanitarios innecesarios. Respaldada por 42 estudios clínicos, más de 44 patentes y más de 500 millones de dólares recaudados de inversores líderes como Khosla Ventures, General Catalyst y Founders Fund, Sword está definiendo un nuevo estándar para la atención sanitaria.

AI Care Operations (anteriormente Sword Intelligence), es la división de gestión de cuidados con IA de Sword. No ofrecemos un programa clínico a los miembros. Desplegamos AI Care Managers, formados en más de 14 millones de interacciones de cuidados reales, para gestionar las operaciones de proveedores, pagadores y sistemas nacionales de salud.

Comenzó como un problema interno. En el camino hacia la liberación de más de un millón de personas del dolor, Sword se topó con el mismo muro al que se enfrenta cualquier organización sanitaria: no teníamos manos suficientes para escalar los cuidados que necesitábamos proporcionar. En lugar de solucionar el problema contratando más personal, creamos una IA para hacerlo, la certificamos para uso clínico y la pusimos en marcha en nuestras propias operaciones antes de ofrecérsela a nadie más.

Hoy vendemos dos familias de soluciones:

• Triage - una línea de Triage Clínico certificada que guía a cada paciente hacia el cuidado adecuado, las 24 horas del día, los 7 días de la semana, a través de canales de voz y digitales.
• Care Orchestration - navegación de cuidados, campañas de salud poblacional (cribados, vacunaciones, adherencia a la medicación), prehabilitación y rehabilitación quirúrgica, y prevención de reingresos.

Hemos anunciado una alianza con el Ministerio de Salud de Grecia para construir una puerta de entrada impulsada por IA para los 10 millones de ciudadanos de Grecia, y trabajamos con otros sistemas nacionales de salud, planes de salud y proveedores en EE. UU. y Europa. EE. UU. es ahora nuestra mayor oportunidad de crecimiento, y este puesto es fundamental para capturarla.

Estamos contratando a un Head of Go-to-Market para AI Care Operations en EE. UU. El puesto se sitúa en la intersección del marketing de producto, la inteligencia competitiva y la habilitación comercial (commercial enablement). Es uno de los roles de liderazgo en el equipo de AI Care Operations, reportando al General Manager.

Esta es la oportunidad. "Agentes de IA para la atención sanitaria" es una de las categorías más saturadas del mercado en este momento. Las startups de IA de voz, los proveedores de EHR, las plataformas de gestión de cuidados y los subcontratadores afirman automatizar las operaciones de cuidados, y para un comprador pueden sonar todos iguales. Muy pocos de ellos tienen dispositivos médicos certificados, alianzas a escala nacional o una IA probada en cientos de miles de sus propios miembros antes de ser vendida a terceros. Nosotros tenemos las tres cosas. Tu trabajo es hacer que esa diferencia sea inconfundible.

Serás responsable de tres cosas:

1. Hacer que nuestro valor sea imposible de ignorar. Construir la narrativa, el posicionamiento y la diferenciación competitiva que dejen claro por qué AI Care Operations es categóricamente mejor que las soluciones de IA puntuales, las líneas de enfermería tradicionales y los centros de llamadas, y las plataformas de gestión de cuidados que los compradores ya tienen. Eso significa la arquitectura del mensaje central en Triage y Care Orchestration, el posicionamiento por comprador (plan de salud, sistema de salud, atención basada en el valor, empleador, gobierno), las battle cards, los marcos de ROI, y las demos y pruebas que convenzan a un COO o VP de Gestión de Cuidados escéptico.
2. Asegurarte de que el equipo comercial pueda contar esa historia. Los equipos de ventas por segmento de Sword venden muchas soluciones y no pueden ser expertos en todas ellas. Cuando el equipo de planes de salud está ante un plan de Medicare Advantage, o el equipo de empleadores presenta una puerta de entrada para una población con seguro propio, acuden a ti para definir los flujos de trabajo, guiar al comprador sobre cómo funcionan realmente los agentes y responder a las preguntas difíciles sobre seguridad, integración y ROI.
3. Encontrar, detectar y perseguir las oportunidades. Analizarás sistemáticamente los mercados de EE. UU. e internacionales en busca de cuentas, RFPs, licitaciones, renovaciones de contratos y señales presupuestarias que de otro modo pasarían desapercibidas: un plan de salud que reconstruye su operación de gestión de cuidados, un sistema de salud bajo penalizaciones por reingreso, una agencia estatal que licita una línea de enfermería. Utilizarás herramientas de IA para hacer esto de forma más rápida y amplia de lo que un equipo de GTM tradicional podría, y luego colaborarás con el líder de segmento correspondiente para asegurar que cada oportunidad se persiga y se gane.

• Posicionamiento central, estructura de mensajes y arquitectura narrativa para AI Care Operations y cada una de sus soluciones
• La historia de la categoría: por qué la gestión de cuidados por IA que realiza el trabajo supera tanto a la contratación de personal como a las herramientas de IA que solo asisten a las personas que lo hacen
• Inteligencia competitiva y battle cards para proveedores de IA de voz e IA agéntica, subcontratadores de líneas de enfermería y centros de llamadas, y plataformas de gestión de cuidados
• Materiales para el comprador: documentos de una página, calculadoras de ROI y capacidad, guiones de demostración y llamadas de agentes grabadas, casos de estudio, biblioteca de respuestas a RFP, presentaciones de ventas
• Arquitectura de pruebas: convertir los despliegues en casos de estudio y métricas de resultados (contactos gestionados, coste por interacción, cierre de brechas, tiempo de atención, reingresos) que un CFO aprobará
• Equipo de especialistas en soluciones (reportes directos), emparejado con representantes de ventas de segmento en planes de salud, sistemas de salud, atención basada en el valor, empleadores y gobierno
• Habilitación de ventas y éxito del cliente (customer success): formación, playbooks, guías de descubrimiento, certificación en cada solución
• Mapeo de oportunidades de mercado y prospección sistemática en los segmentos de EE. UU., con una supervisión más ligera de las licitaciones internacionales
• Consistencia del mensaje en los segmentos comerciales y geografías de Sword, incluyendo donde AI Care Operations se vende como parte de la plataforma de IA de cuidados más amplia
• Voz del mercado hacia el producto: qué piden los compradores, dónde perdemos y qué están lanzando los competidores

La fluidez en IA es una expectativa fundamental en Sword. Cada candidato es evaluado según nuestro marco de tres niveles; prepárate para compartir ejemplos reales de cómo la IA ya forma parte de tu forma de trabajar.

• Explorer (Nivel 1) - Utiliza la IA a diario para aumentar su productividad personal

• Builder (Nivel 2) - Crea flujos de trabajo y herramientas que elevan al equipo completo

• Integrator (Nivel 3) - Integra la IA en productos y procesos a escala

Cada contratación debe demostrar al menos el Nivel 1. El nivel esperado variará según la antigüedad del puesto.

La fluidez en IA es una expectativa central en Sword, y cada candidato es evaluado según nuestro marco de tres niveles: Explorer (usa la IA a diario para la productividad personal), Builder (crea flujos de trabajo y herramientas que elevan a todo el equipo) e Integrator (integra la IA en productos y procesos a escala). Este puesto requiere un nivel Builder como mínimo. Ven preparado con ejemplos reales.

Este no es un puesto con cuota de ventas, pero tampoco es un puesto suave. Se te evaluará por:

• Pipeline cualificado derivado de tu prospección, por segmento y pilar
• Tasa de éxito competitiva, y tasa de éxito en acuerdos donde participó un especialista en soluciones
• Reservas (bookings) influenciadas en planes de salud, sistemas de salud, atención basada en el valor, empleadores y gobierno
• Duración del ciclo de ventas desde la primera reunión hasta el piloto o contrato firmado
• Adopción de la habilitación: cuántos representantes pueden presentar, hacer demos y gestionar objeciones en cada pilar sin ayuda