Director de Ventas para España y Portugal

Requisitos y experiencia

• Licenciatura o Grado en Ingeniería, Administración de Empresas, Marketing o una disciplina relacionada. Se preferirá un Máster o MBA.
• Mínimo de 10 a 15 años de experiencia en ventas técnicas, desarrollo de negocio, gestión de cuentas clave o roles de liderazgo comercial.
• Experiencia demostrada en los sectores ferroviario, de material rodante, transporte, movilidad o sectores industriales relacionados.
• Éxito demostrado en la gestión de ciclos de ventas complejos, licitaciones estratégicas, concursos y relaciones con clientes de alto valor.
• Se valorará muy positivamente la experiencia en la gestión de negocios tanto de Original Equipment (OE) como de Servicios.
• Trayectoria de éxito impulsando el crecimiento dentro de una organización internacional y matricial.
• Experiencia previa en liderazgo de personas, con responsabilidad en la formación, el desarrollo y el liderazgo de equipos.

Competencias clave

• Pensador estratégico con capacidad para construir y ejecutar planes comerciales a largo plazo.
• Sólida visión de negocio y financiera.
• Gran comprensión de los procesos de ventas, la gestión del pipeline, las previsiones y la optimización del margen.
• Gran capacidad de gestión de cuentas y de desarrollo de relaciones con los clientes.
• Excelentes habilidades de negociación, influencia y gestión de las partes interesadas.
• Gran capacidad de liderazgo de personas, formación y desarrollo de talento.
• Capacidad para influir en una organización matricial sin autoridad directa.
• Excelentes habilidades de comunicación y presentación.
• Orientado a resultados, centrado en el cliente, emprendedor y colaborativo.

Idiomas

• Español fluido (requerido).
• Inglés fluido (requerido).
• Portugués (se considerará un plus).

Reportando al VP de S&M de Transit, el/la Country Sales Director Spain & Portugal es responsable de impulsar el crecimiento rentable en España y Portugal, tanto para el negocio de Transit Services como para el de Original Equipment (OE). El puesto lidera la estrategia comercial del país, desarrolla relaciones ejecutivas con los clientes, amplía la cuota de mercado y garantiza el cumplimiento de los objetivos de crecimiento, rentabilidad y satisfacción del cliente.

El/la titular actúa como el máximo responsable comercial de la región y representa a Wabtec ante clientes, partes interesadas del sector y los principales influenciadores del mercado. 

Impulsar el crecimiento del negocio

• Definir y ejecutar la estrategia comercial para España y Portugal en las actividades de OE y Servicios.
• Cumplir los objetivos de entrada de pedidos (Order Intake), margen y crecimiento, alineados con las prioridades regionales y del negocio.
• Impulsar el crecimiento sostenible mediante el desarrollo de cuentas estratégicas, la expansión de la base instalada, la penetración en el mercado y la adquisición de nuevos negocios.
• Desarrollar y mantener un pipeline sólido de oportunidades cualificadas.

Desarrollar relaciones estratégicas con clientes y el mercado

• Construir y mantener relaciones a nivel ejecutivo con operadores, fabricantes de material rodante, empresas de mantenimiento, gestores de infraestructuras, consultores y partes interesadas clave del sector.
• Posicionar a Wabtec como un socio de confianza mediante actividades de compromiso con el cliente, lobbying y representación del sector.
• Promover la cartera completa de soluciones de OE y Servicios, identificando al mismo tiempo las oportunidades de mercado emergentes y las necesidades de los clientes.
• Coordinar las actividades comerciales con los equipos de Product Line y los Key Account Managers globales.

Liderar oportunidades estratégicas y ejecución comercial

• Liderar la identificación, cualificación y conversión de oportunidades estratégicas en toda la región.
• Definir estrategias comerciales y de negociación ganadoras para licitaciones y concursos importantes.
• Garantizar una gestión disciplinada de las oportunidades y una colaboración eficaz entre las distintas funciones.
• Impulsar la mejora continua mediante revisiones de "Why Won / Why Lost" (por qué se ganó / por qué se perdió).

Desarrollar la capacidad organizacional

• Liderar, formar y desarrollar una organización de ventas de alto rendimiento.
• Fomentar una cultura de responsabilidad, colaboración, enfoque en el cliente y excelencia comercial.
• Desarrollar el talento y fortalecer la capacidad de liderazgo dentro de la organización de ventas del país.

Liderar la ejecución comercial transversal

• Alinear las actividades entre las Product Lines, Operaciones, Ingeniería, Supply Chain, Atención al Cliente y Finanzas.
• Apoyar la resolución de problemas de los clientes y la alineación entre los compromisos comerciales y las capacidades operativas.
• Colaborar con los equipos de Finanzas y Operaciones para apoyar las iniciativas de cobro de efectivo y reducción de impagos.

Impulsar la excelencia comercial

• Garantizar la disciplina en el CRM, la visibilidad de la base instalada, la segmentación de clientes y la gestión del pipeline de oportunidades.
• Liderar las actividades de previsión de ventas y proporcionar previsiones mensuales, trimestrales y anuales precisas.
• Contribuir a los procesos de planificación de la demanda, S&OP y planificación de la capacidad.
• Mantener prácticas eficaces de gobernanza comercial, reporting y gestión del rendimiento.

Disponibilidad para viajar por España y Portugal hasta un 30% del tiempo.

• Entrada de pedidos, rendimiento del margen, crecimiento de los ingresos y crecimiento de la base instalada.
• Desarrollo del pipeline de oportunidades y tasa de éxito en licitaciones.
• Satisfacción del cliente, crecimiento de cuentas estratégicas, retención de clientes y desarrollo de la cuota de mercado.
• Precisión de las previsiones, calidad de los datos del CRM, reducción de impagos y KPIs de excelencia comercial.